Ép môi giới 'cắt máu', khách hàng đừng nên 'tham bát bỏ mâm'

Mới đây, phóng viên Báo Xây dựng đã có cuộc trao đổi với anh Trần Minh về một số nội dung liên quan đến hoạt động môi giới địa ốc, đào tạo marketing BĐS trong thời gian qua.

Chuyên gia marketing bất động sản Trần Minh.

- Theo tôi biết thì cách đào tạo sales BĐS không có cách nào hiệu quả hơn là nhân viên tự đào tạo lẫn nhau và xâm nhập thực tế dự án. Hơn nữa, việc đào tạo trong các trường học không ảnh hưởng lớn bởi có những nhân viên học tốt nhưng không bán được hàng, ngược lại có nhân viên học thấp hơn nhưng lại bán rất tốt? Quan điểm của anh về vấn đề này?

Tôi cho rằng, năm 2015 là năm khủng hoảng về đào tạo môi giới nhà đất. Thời điểm cuối năm vừa qua, một loạt các nhà đào tạo nổi tiếng bị vạch mặt chiêu trò đa cấp làm mất niềm tin vào lĩnh vực đạo tạo này. Đây là loạn đào tạo BĐS bởi nhà nhà đào tạo BĐS, người người đào tạo BĐS. Song trên thực tế thì ko có trung tâm đào tạo nào cả. Có thể nói, đặc điểm của ngành BĐS là 'sóng'. Thời điểm này có thể là rất tốt nhưng hai ba năm nữa có thể lại khác. Và cứ sau một đợt sóng là môi giới lại dạt đi chuyển nghề rất nhiều. Tại các sàn giao dịch hoặc chủ đầu tư, nhân viên vào đại lý đều được dẫn dắt. Tuy nhiên, tùy vào chủ đầu tư, dự án, chất lượng sản phẩm và thời điểm bung hàng khác nhau mà mỗi môi giới có một khả năng bán hàng riêng.

- Anh có thể cho biết xu hướng đào tạo nhân viên BĐS hiện nay như thế nào?

Kỹ năng bán hành hiện nay khác với kỹ năng bán hàng của hai năm trước. Nếu như 2 năm trước các bạn sales chỉ cần tập trung bắt khách, thậm chí có thể đứng ở gốc cây vợt khách các bạn cũng có thể bán được hàng. Đó là nhân viên rất bình thường, không cần là ai cả cũng có thể bán được nhưng bây giờ đã thay đổi. Là môi giới BĐS, bạn phải có thương hiệu cá nhân, kỹ năng giao tiếp, trang phục, phong cách và chuyên môn... 

Trước đây người đi trước dậy người đi sau chỉ là dạy kỹ năng bán sản phẩm đơn thuần nhưng bây giờ các bạn phải hiểu về giao tiếp, tư vấn tài chính, chốt khách, đàm phán, thuyết phục… Thế nên, chưa chắc kinh nghiệm của người này đã tốt đối với người kia. Thực tế cho thấy, mỗi sales có đối tượng khác hàng khác nhau, các dòng sản phẩm khác nhau nên có bạn chỉ làm tốt nhất ở một dòng sản phẩm. Mặt khác, các sàn cũng đào tạo sales riêng để phục vụ một dự án của một chủ đầu tư nhất định. Đồng thời, cách bán hàng cũng thay đổi. Trước đây các bạn cứ bán được hàng xong là thôi nhưng bây giờ môi giới phải xây dựng được mối quan hệ với khách hàng.

- Anh có đánh giá thế nào về các môi giới địa ốc giỏi?

Tôi có may mắn khi được tiếp xúc nhiều môi giới BĐS giỏi. Môi giới địa ốc thực sự là một nghề chân chính và làm giàu. Hiện thế hệ đầu tiên đang chủ đại lý cấp 1 có tài sản lên tới 100 tỷ là sự thật và thực tế không có nghề gì làm giàu nhanh bằng BĐS trong vòng 4 - 5 năm. Theo sau là thế hệ năm vừa qua, có anh chị bán trên 100 căn biệt thự biển của Vinhomes tổng thu về 30 tỷ tiền hoa hồng trong một năm. Lượng môi giới một năm kiếm 3-5 tỷ có khoảng 20 người… Còn môi giới kiếm được 1 vài trăm triệu một năm rất nhiều. Những môi giới kiếm 5-6 triệu/tháng thì họ có thể cầm cự được để có thời gian tôi luyện thêm.

- Yếu tố nào quan trọng nhất mang lại thành công cho môi giới BĐS, thưa anh?

Kinh nghiệm cho thấy, hầu hết môi giới muốn thành công đều xây dựng mối quan hệ với khách hàng dựa trên lòng chân thành.

Do đó, những bạn 'ăn xổi, ở thì', nói lươn lẹo về dự án để người ta vào cọc mua sản phẩm có thể thời điểm đầu kiếm nhiều tiền nhưng càng về sau lại càng không bán được. Căn nào xấu, căn nào đẹp, tầm tiền đấy anh chị có nên mua hay không? Thậm chí nhiều bạn sales nói dối về việc ngân hàng cho vay đến 70% giá trị căn hộ và mỗi tháng trả từng đây tiền làm cho người ta có cảm giác đủ khả năng chi trả. Tuy nhiên, sau đó thực tế không đúng hoặc tư vấn cho khách mua quá khả năng không trả được. Với tôi, nguyên tắc khi đào tạo tư vấn là khách hàng có trên 50% vốn mới nên mua, còn dưới 50% vốn thì không tư vấn cho khách mua bằng được bởi sẽ tiềm ẩn nhiều rủi ro cho khách, khiến họ mất niềm tin vào môi giới BĐS. Khách hàng thuộc nhiều thành phần khác nhau nhưng phần lớn trong số họ đều quý mến và quyết định giao dịch với môi giới chân thành.

- Hiện nay, các môi giới cạnh tranh nhau khốc liệt. Theo anh, làm thế nào để hạn chế hiện tượng môi giới 'cắt máu'?

Đạo đức của một môi giới thành công là không phải vì lợi nhuận mà 'cố sống cố chết' bán cho bằng được sản phẩm. Môi giới địa ốc nên nói thật cho khách hàng biết căn nào đẹp, căn nào xấu, uy tín chủ đầu tư, tài chính, tiến độ... Là người có tâm với nghề, bạn nên thật lòng tận tình chăm sóc khách như vậy thì các bạn không sợ phải 'cắt máu'. Nếu bạn tư vấn cho khách dự án tốt, sản phẩm đẹp, mức giá hợp nhu cầu thì đó là công sức bạn đi làm bạn xứng đáng được hưởng. Trong khi đó, các bạn sales càng lươn lẹo thì càng bị 'cắt máu' bởi khách hàng nghĩ bạn đó chưa làm gì được cho mình cả. Dĩ nhiên, trong môi trường ngày càng hướng đến sự chuyên nghiệp thì những sales như vậy sẽ bị đào thải.

- Bản thân môi giới không muốn phải cắt máu mà nguyên nhân là do yêu cầu của khách mua nhà ép môi giới, theo anh thì ai sẽ là người có lợi?

Tôi đã từng chứng kiến quá nhiều khách hàng chỉ vì tham rẻ mua của các sales các đại lý 'cắt máu' sau một thời gian thì bị bỏ bơ vơ, phải tự mình làm mọi thứ từ a đến z như thủ tục, cho thuê, mua bán… Họ không được hưởng sự quan tâm từ môi giới dịp sinh nhật, về nhà mới hoặc không được môi giới, vốn là người hiểu từng ngóc ngách dự án và nhân sự quản lý hỗ trợ về xử lý tình huống phát sinh sau khi về ở. Môi giới có thể giúp tư vấn về bệnh viện, trường học, dịch vụ khác cho đến tận nhiều năm sau. Tới lúc đó, họ mới thấy phần họ được bớt dù là vài triệu hay mười mấy triệu thật chẳng đáng là bao.

Thứ nữa, khách mua nhà cũng nên hiểu rằng, tiền đó không phải là tiền họ trả cho môi giới mà là chủ đầu tư trả. Chúng ta đều biết, thành công của môi giới không phải bỗng dưng mà có mà hãy nghĩ đến cảm giác của những người yêu sản phẩm, nhiệt huyết với nghề... Họ mất bao nhiêu tiền chi phí truyền thông, tư vấn khách hàng, chăm sóc tư vấn, phải bỏ thời gian công sức và hy sinh nhiều thứ khác nữa mới có thể có dịch vụ tốt cho người mua nhà. Thậm chí, một môi giới tốt họ tư vấn thông tin tốt thay thế cả chi phí bạn cần phải trả cho luật sư. Vậy nên, khách hàng hãy đừng nên 'tham bát bỏ mâm'.

Chân thành cảm ơn anh!