Môi giới phải 'bán' niềm tin trước khi bán nhà

Hốt bạc tỷ khi làm môi giới

Thường thì, hình ảnh môi giới là những nhân viên dưới 30 tuổi, ở tuổi lớn hơn sẽ làm quản lý chứ không trực tiếp bán hàng. Tuy nhiên, bà P. là một trong số hiếm người lớn tuổi song vẫn miệt mài bán hàng và thường xuyên ở vị trí Top Sale.

Tại một sự kiện bán căn hộ cao cấp tại quận 1 cuối năm 2015, rất đông khách mời và môi giới chen chúc quanh khu vực sân khấu, bà P. chọn một bàn riêng ở nhà hàng sân thượng ngồi cùng mấy người bạn, trong khi điện thoại reo liên tục.

Nữ môi giới tự tin chia sẻ: “Chen lấn làm gì cho mệt, kệ bọn nó! chị thấy được là báo khách xuống tiền thôi”. Để bán căn hộ vài tỷ đồng mà chỉ chăm sóc qua điện thoại, người mua không cần xem trước? Thật kỳ lạ! Nhiều người mới gặp không khỏi bị choáng bởi người phụ nữ xài đồ hiệu, xe sang nhưng chỉ làm môi giới chứ không phải đại gia đi mua nhà.

Nhiều cơ hội nhưng cũng lắm gian nan khi làm nghề môi giới địa ốc. 
(Ảnh minh họa, nguồn: Internet).

Bà này còn giàu hơn cả giám đốc công ty, nhiều người đồn thổi. Thậm chí, có tháng tháng riêng bà P. bán hàng bằng tất cả nhân viên khác trong công ty cộng lại. Với 5 năm trong nghề, bà  đã có trong tay 2 căn hộ cao cấp, đi xe Mercedes, nhà ở Mỹ,…

Nhiều công ty cũng công bố mức thu nhập khủng của môi giới trong năm 2015. Khải Hoàn Land có 150 nhân viên môi giới xuất sắc của toàn hệ thống đạt mức thu nhập từ 3-6 tỷ đồng mỗi người. Trong khi đó, thu nhập môi giới của sàn Nhịp Cầu Địa Ốc cao nhất đạt trên 1 tỷ đồng trong năm, sàn thưởng Tết cho cá nhân xuất sắc cao nhất 200 triệu đồng. Còn các sàn giao dịch Thế Giới Bất Động Sản, Dạnh Khôi, Hoàng Anh Sài Gòn, Kim Oanh, Đất Xanh... cũng có môi giới thu nhập khủng lên đến tiền tỷ.

Khoảng 5% thu nhập khủng

Môi giới một công ty tại quận 1, Hoàng Phú chia sẻ: “Nhiều môi giới mới vào nghề hoặc người bên ngoài nhìn vào cứ nghĩ kiếm tiền tỷ bằng 'buôn nước bọt' như vậy thì dễ dàng quá. Thực ra, chỉ khoảng 5% môi giới có thể kiếm tiền tỷ lúc thị trường 'nóng sốt', 10% có mức thu nhập khá, còn lại 80% chỉ thu nhập làng nhàng”.

Qua lời kể của đồng nghiệp, câu chuyện của bà P. lúc mới vào nghề cũng không phải là con đường trải thảm đỏ. “Trong những ngày đầu tiên đi làm môi giới, chị được chồng chở đến công ty bằng chiếc Wave tàu cũ. Chị chỉ được chồng phát cho 10 nghìn đồng tiền ăn mỗi ngày. Chị tâm sự rằng, chị nhớ suốt đời về tháng lương đầu tiên mà chị lãnh là 400 ngàn. Với 400 ngàn trong tay, chị bật khóc tại chỗ vì số tiền này làm sao vừa trả tiền phòng trọ, nuôi con. Suy nghĩ bỏ cuộc, tìm công việc khác để có tiền lo cho gia đình từng xuất hiện trong đầu chị". 

Song, người phụ nữ phi thường đó đã có một quyết định đã làm thay đổi cuộc đời chị. Một đồng nghiệp của bà P cho hay, bà đã tự hứa với bản thân: "Không! Tôi nhất định bán được nhà! Tôi nhất định làm được. Quyết tâm sắt đá đó đã mang lại cho chị sức mạnh để chị lao vào làm việc điên cuồng và được kết quả xứng đáng” .

Là một môi giới kỳ cựu, anh Duy nhận xét, sự khác biệt giữa những người kiếm được bạc tỷ và những người khác chính là sự tự tin, mối quan hệ và kinh nghiệm. Trước một giao dịch tiền tỷ, thứ quan trọng đầu tiên phải có chính là niềm tin. Môi giới giỏi phải bán niềm tin trước khi bán nhà.

Theo anh Duy: “Môi giới phải biết phân tích, biết lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của người mua dựa trên sự lắng nghe và thấu hiểu khách hàng. Nói theo cách của dân marketing là bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái mình có.

Có thể, nhu cầu của khách hàng khác với sản phẩm mình đang bán. Môi giới nếu hối thúc dùng các tiểu xảo để lôi kéo thì dễ mất khách và không bao giờ xây dựng được mối quan hệ. Phải đặt lợi ích của khách hàng lên cao nhất khi tư vấn.

Một khi khách hàng cảm nhận được sự chân thành của mình thì dù lần này không bán được nhưng khi bạn bè họ mua nhà, chắc chắn họ sẽ giới thiệu cho mình. Những mối quan hệ đó theo thời gian sẽ nuôi sống mình chứ không phải kiếm tiền theo kiểu chụp giật”.