Được xem là một trong những ông trùm bất động sản của Mỹ, Donald Trump sở hữu một khối tài sản vô cùng khổng lồ với chuỗi khách sạn nổi tiếng đến các tòa văn phòng, các khu chung cư cao cấp và casino, các khu giải trí ở khắp thành phố lớn trên thế giới.
Vậy sự thành công của con người mạo hiểm này là nhờ đâu? Đó chính là nhờ kỹ năng môi giới BĐS cũng như khả năng thương thuyết để bằng mọi giá có được những khối BĐS được xem như những con “gà” đẻ trứng vàng. Theo Donald Trump, để môi giới BĐS thành công, bạn nên sử dụng những thủ thuật dưới đây:
1. Không bị đánh lừa bởi hiệu ứng của "cảm giác hợp lý"
Bạn sẽ làm gì khi chỉ nghe được những thông tin có vẻ như hợp lý về khối BĐS đang được giao dịch mà chưa được kiểm chứng chúng? Ví như, căn nhà được rao bán thuộc diện quy hoạch của thành phố và sẽ tăng giá trong 2 năm tới và thông tin này được lặp đi lặp lại trên các mặt báo, tạp chí hay từ người bán và nó sẽ dẫn đến quyết định trả giá cao hơn ở bạn? Có lẽ sẽ có không ít người mua BĐS có chung một suy nghĩ như vậy. Nhưng với riêng tôi, đó chỉ là một chiêu tạo nên "cảm giác hợp lý" để đánh lừa người mua. Những thông tin trên sẽ dễ dàng khiến những người nhẹ dạ bị "sập bẫy" và nó sẽ âm thầm ảnh hưởng tới quyết định của mọi người.
Vậy để tránh được hiệu ứng của "cảm giác hợp lý", chúng ta cần làm thế nào?
Lời khuyên dành cho bạn là không nên tiếp nhận thông tin từ người bán, những người có nhu cầu mua hay môi giới, người đi thuê và ngay cả những chuyên gia hoặc những gì bạn đọc, xem được từ ti vi một cách thụ động, xem chúng là những thông tin chính xác đến mức được khắc vào đá. Điều cần làm là bạn cần sẵn sàng chấp nhận đào bới lại thông tin một cách xác đáng nhất để nhận được sự thật đằng sau bất kỳ một dự án nào bạn quan tâm.
Tuy nhiên, nguyên tắc về "cảm giác hợp lý" cần được sử dụng như thế nào để có thể phục vụ lợi ích cho chính bạn?
Khi đã nắm chắc được tính hợp pháp và những điều khác về sản phẩm, bạn sẽ thật dễ dàng để sử dụng nó phục vụ cho việc sinh lợi của bản thân. Việc bạn cần làm lúc này là thuê người viết và tạo ra những bài báo, những thông tin quảng cáo, những báo cáo nghe hợp lý và quảng cáo chúng trên các phương tiện đại chúng, đồng thời, nhấn mạnh đến những cụm từ như: "giảm giá lần cuối", "chào giá đặc biệt", "thiết kế đặc biệt" hay là "những căn hộ cho thuê cuối cùng", "phần cho thuê cuối cùng của chủ thầu" hoặc những câu có tương tự vậy để kích thích sự mong muốn được sở hữu BĐS của bạn.
|
|
| Bạn cần sử dụng triệt để trí tưởng tượng phong phú của mình, nhưng cũng cần hết sức khéo léo để có thể đạt được hiệu quả như mong muốn. |
2. Biến BĐS của bạn thành sản phẩm độc nhất!
Muốn sở hữu được thứ mà người khác muốn có hoặc không ai khác có được là một trong những bản tính cơ bản của con người. Khi bạn nói không muốn bán BĐS của mình, thì có thể người tiếp nhận thông tin này lại sẽ muốn sở hữu được nó hơn. Thậm chí, họ có thể sẽ đeo bám bạn cho đến khi bạn đưa ra một mức giá nào đó mới thôi. Bởi, rất đơn giản, khi một thứ gì đó có hạn, chắc chắn sẽ khiến người ta càng mong muốn được sở hữu nó nhiều hơn.
3. Cần lập kế hoạch trước cho bất kỳ cuộc thương lượng BĐS nào
Không ít môi giới BĐS quan niệm, may mắn là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của một giao dịch. Tuy nhiên, đây lại là một quan niệm hoàn toàn không đúng, bởi, không có bất kỳ sự may mắn nào trong các cuộc giao dịch bất động sản. Thực tế, sức mạnh để tạo nên sự thành công cho một giao dịch chính là lập trước được kế hoạch cho cuộc đàm phám. Các bạn thường tin vào sự may rủi bởi không nắm được cách chuẩn bị trước cho cuộc đàm phán hoặc có kiến thức nhưng lại lười trong việc lập kế hoạch trước khi bước vào cuộc đàm phán. Theo tôi, chúng ta có đủ khả năng để đoán được những câu hỏi khi bước vào đàm phán, từ đó, có sẵn sự chuẩn bị để đưa ra câu trả lời đầy khéo léo, đáp ứng được mong muốn của người đặt câu hỏi.
Đối với câu hỏi mang tính chất nhạy cảm thì khả năng đưa ra câu trả lời nhanh nhất, thể hiện được sự chín chắn sẽ giúp người đặt câu hỏi có cảm giác được thoả mãn. Việc đoán định được câu hỏi và lập kế hoạch trả lời cho cho sẽ cho phép bạn phản ứng lại một cách tự nhiên và hãy thể hiện như là bạn vừa mới biết và nghĩ về nó. Một cách để biến những thứ đã biết trước trở nên tự nhiên là bạn có thể đặt ra những câu hỏi ngược lại như "thế ý kiến này thì thế nào?" hay "Tôi vừa nghĩ đến một điều có lẽ sẽ đem lại hiệu quả tốt hơn".
Chắc chắn những suy nghĩ tự nhiên của bạn trùng khớp với của đố phương thì sự tin tưởng và thoải mái sẽ được tạo ra trong cuộc đàm phán. Cùng với đó, việc lập kế hoạch trước cũng nên bao gồm cả việc tìm những thông tin trên các bài báo, tạp chí để hỗ trợ cho những luận điểm và ý kiến mà bạn đưa ra. Việc đưa ra những con số thống kê từ các nguồn đáng tin cậy sẽ hỗ trợ cao cho bạn trong việc thuyết phục đối tác thành công, bởi, nó cũng bao hàm "cảm giác hợp lý".
Có cần lập kế hoạch khi đã đàm phán xong rồi hay không? Tôi chắc chắn rằng sẽ có rất nhiều bạn nói là không cần? Bởi, nhà đầu tư BĐS thường suy nghĩ, việc mua, bán BĐS chỉ là cuộc đàm phán duy nhất với một lần chuẩn bị. Song, thực tế lại không hoàn toàn như vậy, mà đó là một chuỗi của hàng trăm cuộc đàm phán với rất nhiều giai đoạn khác nhau.
Một cuộc điện thoại cũng có thể được coi là một lần đàm phán, một lá thư gửi đi cũng là một vòng đàm phán hay mỗi một lần gặp gỡ, giao tiếp vơi nhau cũng chính là một cuộc đàm phán. Tất cả các công đoạn đó cần được xử lý riêng biệt để thu về được kết quả cuối cùng là mục đích mà bạn cần đạt.
4. Không nên cố đẩy quá trình mua bán BĐS quá nhanh
Một khi hợp đồng được thương thuyết quá nhanh, sẽ dễ khiến cho một bên tham gia quên mất một điều gì đó quan trọng mà chưa kịp đàm phán và điều này chỉ thực sự rõ ràng khi hợp đồng được ký kết và lúc đó, mọi thứ đã là quá muộn để có thể sửa chữa những sơ suất. Và những cuộc đàm phán được kết thúc quá nhanh cũng thường để lại cảm giác bất an cho một bên tham gia. Sẽ dễ phạm nhiều những nguyên tắc đàm phán cơ bản và khó tiếp cận một cách đúng đắn khi hợp đồng được thực hiện quá nhanh chóng. Vì vậy, bạn phải cẩn thận một cách tối đa khi có ý định đẩy nhanh tốc độ của cuộc đàm phán và cách tốt nhất là bạn nên thực hiện các khâu đàm phán một cách từ từ.
Bởi, điều cần thiết của cuộc đàm phán là làm thoả mãn lòng tự trọng của cả 2 phía để đưa đến một kết luận mà cả 2 bên cùng cảm thấy hài lòng. Bạn nên nhớ, bên trong từ đàm phán còn bao hàm cả nghĩa "lòng tự trọng". Khi tham gia vào cuộc đàm phán, mỗi người cần phải cảm thấy, mình đã giành được một số nhượng bộ khó khăn từ đối phương, được thoả mãn lòng tự trọng của mình và như vậy là mình đã hoàn thành nhiệm vụ một cách xuất sắc.
Ngoài ra, tôi đã phát hiện ra một điều, người ta ghét ý nghĩ phải phí phạm thời gian vào một việc gì đó. Thật khó khăn để một người có thể nói rằng: "hãy quên tất cả đi" và bỏ đi khi đã dành cả một khoảng lớn thời gian cũng như công sức không hề nhỏ vào nó. Bạn hãy sử dụng điều này để buộc đối phương phải dành nhiều thời gian cho thương vụ đang được đàm phán với những yêu cầu hợp lý về thông tin, để có thể làm chậm lại tiến độ của cuốc đàm phán, kéo dài thời gian và những điều tương tự.