Thị trường BĐS xuất hiện những chiêu thức bán hàng mới

Thời điểm từ năm 2014 trở về trước, thanh khoản của phân khúc căn hộ gặp khó khăn, các doanh nghiệp phải tìm đủ cách từ hỗ trợ chỗ ở cho khách mua nhà, hỗ trợ lãi suất, hoặc khách mua căn hộ được cam kết thuê lại căn hộ với lợi tức cao…tất cả chỉ với mục đích duy nhất là bán được hàng.

Không chỉ là những chương trình ưu đãi “kích cầu” mua nhà, tại nhiều dự án còn có các ương trình khuyến mãi hấp dẫn như tặng điện thoại, điều hòa, máy tính bảng,… với mục đích là tạo ra những thông tin sốc để ít nhất cũng khiến khách hàng tiếp nhận thông tin “để mắt” đến dự án, đối với chủ đầu tư cũng như giới mối giới đó cũng là một thành công rồi.

Vậy nhưng, khi thị trường BĐS bắt đầu khởi sắc, nhiều đơn vị vẫn áp dụng những hình thức khuyến mãi nêu trên song kèm theo đó là những chiêu bán hàng mới có tính chuyên nghiệp hơn hẳn. Một môi giới khá có duyên với các dự án cao cấp chia sẻ, trong bối cảnh thị trường nhà đất dần hồi phục, không chỉ chèo kéo, môi giới khách hàng mà các môi giới viên phải có đủ hiểu biết để trở thành một nhà tư vấn về các gói lãi suất, về nội thất, nhất là về cả phong thủy nhà ở,...

Cùng với sự thay đổi tư duy của giới môi giới, các sàn và các chủ đầu tư cũng thay đổi chiến lược bán hàng nói chung theo hướng vừa bán được hàng vừa đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận.

Trên thực tế, ngay trước thời điểm Luật Kinh doanh BĐS sửa đổi chính thức có hiệu lực, với yêu cầu các dự án nhà ở hình thành trong tương lai muốn bán phải được ngân hàng bảo lãnh thì nhiều chủ đầu tư đã đánh tiếng giá căn hộ sẽ tăng do chi phí giá có thêm phí bảo lãnh. Hiện nay, nhiều chủ đầu tư tiếp tục đánh tiếng giá căn hộ sẽ tăng bởi chi phí đầu vào tăng do chênh lệch tỷ giá…

Có thể thấy, phí bảo lãnh đối với nhiều chủ đầu tư chỉ là cái cớ để tăng giá bán, bởi việc tăng giá với nhiều doanh nghiệp có cả lộ trình, trên thực tế sẽ được áp dụng theo tiến độ dự án và giai đoạn đầu tư. Tại Hà Nội, hàng loạt dự án mở bán thời gian gần đây quảng cáo lập lờ đã được ngân hàng bảo lãnh để lôi kéo lòng tin khách hàng, trong khi đó dự án chỉ được ngân hàng cam kết tài trợ vốn. Cho đến nay, thông tư hướng dẫn về bảo lãnh các sản phẩm BĐS hình thành trong tương vẫn chưa thực sự rõ ràng.

Mặt khác, việc chẻ nhỏ hợp đồng để khách hàng có đủ điều kiện vay vốn ưu đãi cũng là một chiêu thức khá phổ biến được các chủ đầu tư và nhà phân phối áp dụng. Do Bộ Xây dựng vừa có yêu cầu thanh tra việc trục lợi gói tín dụng hỗ trợ 30 nghìn tỷ đồng nên chiêu thức này hoặc đang được triển khai bí mật hoặc đã tạm dừng. Trên thực tế, cho đến khi Bộ Xây dựng chính thức yêu cầu thanh kiểm tra, đã có rất nhiều doanh nghiệp thực hiện “trót lọt” không ít các giao dịch “lách luật” nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vay gói ưu đãi này.

Ngoài ra, việc bán "nhà trên giấy" vẫn được coi là một chiêu thức bán hàng “cổ điển” những tưởng không còn tồn tại sau cơn suy thoái của địa ốc, tuy nhiên hiện vẫn đang diễn ra tại rất nhiều dự án chung cư. 

Khi công trình chỉ mới triển khai phần móng, chủ đầu tư dự án CT4 Vimeco
đã huy động vốn từ khách hàng

Thời gian qua, trên địa bàn Hà Nội đã có hàng loạt dự án chung cư được chủ đầu tư huy động vốn khi dự án chưa đủ điều kiện bán hàng. Điển hình là tại dự án CT4 Vimeco, từ khi dự án chỉ mới triển khai phần móng thì chủ đầu tư đã huy động vốn từ khách hàng. Hoặc tại các dự án như Handiresco, PCC1 trên đường Lê Văn Lương,… khi chưa đủ điều kiện bán hàng, chủ đầu tư cũng đã triển khai huy động vốn.

Nhưng việc huy động vốn khi dự án chưa đủ điều kiện mở bán có thể khiến khách hàng gặp nhiều rủi ro khôn lường. Song do chênh lệch giá rất cao so với dự án đã hoàn thiện trong khu vực, hiện những căn hộ “trên giấy” vẫn được khách hàng tranh mua rồi bán lại suất mua ra thị trường ăn chênh lệch giá.

Song việc bán căn hộ “trên giấy” giúp chủ đầu tư có được nguồn vốn nhất định. Sau đó, các căn hộ “trên giấy” liên tục được nhà đầu cơ đẩy giá góp phần tạo điều kiện cho chủ đầu tư tăng giá bán để tối đa hóa lợi nhuận trong những đợt mở bán sau đó.