Tiếp thị, phân phối BĐS: Cân bằng "nội, ngoại"

Sản phẩm nhà đất chủ yếu được quan tâm, giao dịch hiện nay tạm thời xoay quanh "cao cấp" và "giá rẻ" (không tính NƠXH và nhà tái định cư) với hai "đòn bẩy" chủ đạo: sàn giao dịch nội và đơn vị tư vấn, phân phối ngoại.

Cao cấp "hồi sinh"

Hai năm trở lại đây, khi các chủ đầu tư không còn "đường lùi", sự có mặt của một số đơn vị tiếp thị, tư vấn ngoại "tầm cỡ thế giới" như Savills, CBRE, Colliers Internationals, SAPro, Cushman & Wakefield, Knight Kfrank… đã thắp lên hy vọng cho những căn biệt thự, penthouse, liền kề cao cấp đang "ngắc ngoải" tìm khách.

Trường hợp dễ thấy nhất là dự án Star Tower của Công ty CP tòa nhà CFTD-VLA (VLA – tên viết tắt của Hội Luật gia Việt Nam). Tổ hợp văn phòng & căn hộ cao cấp gồm 25 tầng chức năng và 2 tầng hầm được Công ty TNHH Phát triển công nghệ (CFTD) phân phối độc quyền chính thức từ tháng 10/2011, với giá trên dưới 40 triệu đồng/m2 (các căn từ 98 – 258m2). Tuy nhiên, rơi vào "điểm trũng" thị trường, thanh khoản dự án rất hạn chế trong nhiều tháng sau (ngoại trừ một số ít các căn được mua theo suất ngoại giao). Tháng 6/2012, chủ đầu tư buộc phải nhờ tới thương hiệu ngoại CBRE để tiếp thị độc quyền cho dự án. Với giá bán giảm sâu (về mức 31,2 triệu đồng/m2 căn hộ), tới năm 2014, dự án đã cơ bản được lấp đầy.

Trong số các dự án chung cư, tổ hợp cao cấp nằm tại vị trí đắc địa ở Hà Nội, những chủ đầu tư "thức thời" như May Hồ Gươm không nhiều. Nằm tại KĐT Mỗ Lao, khu phức hợp căn hộ – văn phòng cao cấp Hồ Gươm Plaza ngay khi mở bán chính thức (tháng 4/2012) có "sự đỡ đầu" từ Savills với vai trò đại diện bán hàng độc quyền. Mức giá 19,6 triệu đồng/m2 không phải quá rẻ trong mặt bằng chung sản phẩm cao cấp, nhưng thực tế, đa số các căn hộ dự án đều đã có chủ từ trong năm 2013.

Đây được coi là một trong số ít các dự án cao cấp thành công trong giai đoạn thanh khoản BĐS cao cấp vẫn "lẹt đẹt" kéo dài. Cũng như vậy, trường hợp của dự án căn hộ cao cấp GreenPark (mặt đường Dương Đình Nghệ, Yên Hòa, Cầu Giấy), mở bán chính thức với giá từ 34 triệu đồng/m2 năm 2011 cho các căn diện tích từ 96-104 m2, với Knight Frank làm tiếp thị và bán hàng độc quyền.
Đối với mảng BĐS cho thuê, vai trò của tư vấn ngoại khá rõ. Cụ thể qua những dự án cung cấp diện tích văn phòng thương mại lớn từ năm 2011 đến nay như Trung tâm thương mại Parkson tại KeangNam Landmark (CBRE làm đại lý tiếp thị), Hapulico Complex (Savills tiếp thị cho thuê độc quyền từ tháng 6/2011); diện tích khu văn phòng tòa nhà FLC Landmark Tower, Mỹ Đình (Knight Frank độc quyền tiếp thị và chào thuê)…

"Nước sông không phạm nước giếng"

Gần 2 năm qua, hầu như bất kỳ dự án nhà ở giá rẻ (chung cư thương mại) "chào sân" đều do chính DN trong nước (bản thân chủ đầu tư hoặc sàn giao dịch được ủy quyền) phân phối bán hàng và tiếp thị tới người mua. Có thể kể ra một loạt các công trình chung cư giá bình dân đã và vẫn đang "khuấy" thị trường như: Đại Thanh, Kim Văn – Kim Lũ, VP5 Linh Đàm (Xí nghiệp xây dựng số 1 Lai Châu), CT02 Nam Xa La, CT2A Tân Tây Đô, OCT2 Xuân Phương, Riverside Tower, Phúc Thịnh Tower, cụm dự án thuộc KĐT Dương Nội…

Đây là những dự án cung cấp số lượng lớn căn hộ giá "chấp nhận được" ra thị trường, với tầm giá từ 11 – 15 triệu đồng/m2 căn hộ (chưa kể tiền chênh vốn đã quen thuộc với giới kinh doanh lẫn người cần nhà ở). Gần đây, các đơn vị tạo lập lại càng biết cách thu hút người mua nhà bằng những phương thức thanh toán hợp lý, liên kết với ngân hàng để tạo điều kiện vay tiền thời hạn dài, lãi suất thấp. Và đến nay, chưa xuất hiện một dự án nhà giá rẻ nào cần tới đơn vị tư vấn, môi giới ngoại. Từ Xí nghiệp nhà Lai Châu, Viglacera, Nam Cường, Vinaconex, Công ty TNHH Khách sạn Kinh Đô tới Văn Phú Invest, Handico... đều tự chào hàng (có đơn vị sàn giao dịch trực thuộc) hoặc phân phối sản phẩm thông qua các sàn dưới dạng ủy quyền.

Theo một số đại diện sàn giao dịch tên tuổi hiện nay, chính là các tư vấn "ngoại" vẫn chưa am hiểu hoàn toàn văn hóa Việt. Ở đây không bàn tới tính chuyên nghiệp theo nghĩa thông thường. Bởi chỉ có ở thị trường BĐS Việt Nam, mới xuất hiện tình trạng khách hàng chấp nhận mua chênh ngay tại sàn giao dịch của chủ đầu tư và coi đó là một điều "đương nhiên", vì địa ốc vẫn thiếu những mặt hàng "ngon, bổ, rẻ" như vậy. Thêm nữa, theo giám đốc kinh doanh một sàn giao dịch ở khu vực Nguyễn Thị Định, những người cần mua nhà để ở hiện nay đều "thích" giao dịch với người Việt hơn. Cùng nền văn hóa, cùng ngôn ngữ, tâm lý thông cảm là điều họ cần hơn là những chuyên gia mặc complet đến từ phương Tây.

Đó cũng là "đất sống" cho giới kinh doanh dịch vụ BĐS trong nước, đặc biệt với những sàn giao dịch biết cách làm việc trung thực, khéo chiều khách và… ít tham lam. Trong số các đơn vị môi giới độc lập chiếm được lòng tin của khách mua, liệt kê được một vài cái tên như: Kim Việt, Đất Việt, G5, Đất Xanh Miền Bắc, DTJ, THT, Đất Vàng…