Môi giới bất động sản (BĐS) chưa bao giờ là công việc dễ dàng, đặc biệt là với những người mới vào nghề. Có những nhân viên môi giới phải đi năn nỉ, thậm chí nói dối để bán được hàng. Nhưng cũng có những môi giới mà khách hàng luôn đồng hành cùng họ.
Bài viết dưới đây là những chia sẻ của anh Phạm Hữu Hùng, TGĐ Công ty Địa ốc Đất Nam về 3 cấp độ tư vấn của môi giới BĐS.
Tôi đã chứng kiến quá nhiều sale làm nghề 3 - 4 năm nhưng vẫn mang phong cách tư vấn không khác gì so với nhân viên mới. Có chăng chỉ là ăn nói lưu loát hơn và có sự tự tin hơn chút đỉnh, còn lại hướng tư vấn và cách nói chuyện vẫn vậy. Để nhân viên môi giới từng bước hoàn thiện kỹ năng, tôi sẽ chia sẻ một số cấp độ tư vấn trong bán hàng BĐS.
|
|
| Môi giới BĐS muốn thành công phải trau dồi kỹ năng và bán hàng bằng cảm xúc |
Cấp độ 1 của môi giới BĐS: Tư vấn theo phong cách dụ dỗ
Cấp độ này thường thấy nhất ở những nhân viên môi giới mới. Họ chưa có nhiều kiến thức sâu về nghề. Họ đang học vẹt theo những thế hệ đi trước nên họ thao thao bất tuyệt nhưng giấu đầu hở đuôi. Có thể sản phẩm BĐS rất tốt, xét trên một khía cạnh nào đó, nhưng họ chưa biết cách bán hàng. Phương châm của họ là chỉ nói cái tốt, che giấu đi cái xấu của sản phẩm. Họ sẽ năn nỉ khách hàng đi xem đất và thậm chí là nói dối khách hàng để bán được sản phẩm.
Biểu hiện lớn nhất và đặc điểm dễ nhận thấy của cấp độ này là họ đặt lợi ích của mình lên trên lợi ích của khách hàng. Tất cả những câu chuyện họ đưa ra khi nói với khách hàng cũng chỉ với mục đích muốn khách hàng nghe theo mình và đi xem đất, sau đó mua hàng. Và thông thường, bán hàng xong họ sẽ phải giải thích với khách hàng rất nhiều và họ sẽ rơi vào vòng xoáy cãi vã, mất khách hàng ở những thế hệ F2, F3…
Đây là một quá trình tất yếu phải xảy ra. Tuy nhiên, có nhiều nhân viên để nó xảy ra trong suốt sự nghiệp môi giới của mình mà không thay đổi. Thậm chí, nhiều người dùng cấp độ này để dụ dỗ được khách, gặt hái được một số thành công nhất định được đưa lên làm quản lý và họ lên khi vẫn ở “cấp độ 1”… Chuyện gì đến sẽ đến, móng xây chưa chắc chắn thì không thể xây lên cao. Nếu không thoát ra khỏi tình trạng này thì nó sẽ là vòng luẩn quẩn.
Cấp độ 2 của môi giới BĐS: Tư vấn theo phong cách thuyết phục
Đây là cấp độ phổ biến nhất trong những nhân viên giỏi tại các công ty. Biểu hiện lớn nhất của cấp độ này là họ có khả năng phân tích, đưa ra luận cứ chứng minh và lập luận sắc bén. Họ thường hướng khách hàng theo những sản phẩm của họ trên nguyên tắc tập trung vào lợi ích của khách hàng. Khách hàng được họ tư vấn sẽ biết cả những điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm. Họ sẽ đưa ra những giải pháp để tháo gỡ các nhu cầu cũng như khó khăn của khách hàng.
Nghe thì tưởng chừng rất đơn giản nhưng tôi phải khẳng định, số nhân viên có được kỹ năng này là không nhiều vì tâm lý lười suy nghĩ. Để đạt tới cấp độ này, môi giới cần có thời gian trải nghiệm và tự chiêm nghiệm với nghề mà mình đang làm. Để đạt tới cấp độ này thì cá nhân đó cần liên tục đặt ra cho chính mình những câu hỏi và tự tư duy để trả lời những câu hỏi đó như: Tại sao phải mua ở đây mà không phải mua ở dự án khác? Tại sao phải mang theo tiền khi đi xem đất… Và họ sẽ đứng trên góc độ của khách hàng để tự trả lời những câu hỏi này sao cho những câu trả lời đó tập trung tối đa vào lợi ích của khách hàng.
Cấp độ 3 của môi giới BĐS: Tư vấn theo kiểu vừa dụ dỗ vừa thuyết phục
Đây là cấp độ phổ biến nhất mà có tới hơn 60% nhân viên môi giới đang dùng. Biểu hiện lớn nhất của cấp độ này là đôi khi giấu đầu hở đuôi, vẫn sợ khi phải nói ra cái xấu của sản phẩm. Nguyên nhân dẫn đến việc nhiều nhân viên ở lại cấp độ này vì họ dừng suy nghĩ và trau dồi kỹ năng. Chỉ đơn giản bởi họ nghĩ mình đã biết đủ, đã đạt tới một giới hạn nào đó và vì họ so sánh với những người xung quanh mình và thấylà hầu hết mọi người đều như vậy nên nghĩ rằng có lẽ nó là cái đích cuối cùng rồi. Đó là giới hạn của hầu hết các nhân viên môi giới và kết quả tất yếu là họ chỉ bán hàng ở mức trung bình thậm chí lúc được lúc không.
Cấp độ 4 của môi giới BĐS: Tư vấn mang lại cơ hội thực sự cho khách hàng
Đây là cấp độ thứ 4 mà tôi muốn nói tới. Có một số người đã áp dugnj, đã thu được những thành quả nhất định và chỉ chiếm một số ít tại các công ty. Thậm chí, nhiều công ty còn không có lấy một người đạt đến cấp độ này.
Biểu hiện của cấp độ này là họ luôn luôn tự tin, khách hàng theo họ và hiếm khi thấy họ chạy theo khách hàng. Họ tìm tòi những cơ hội có một không hai để đem lại lợi ích cho khách hàng, nếu là bán dự án thì họ luôn nhanh tay giành những sản phẩm ở vị trí đắc địa cho khách hàng và luôn bảo đảm khả năng sinh lời.
Họ có khả năng quan sát, đọc vị và điều khiển cảm xúc rất tốt. Họ tập trung vào giá trị thực sự và giành giật cơ hội một cách chớp nhoáng. Những sản phẩm họ bán luôn khan hiếm trong mắt khách hàng và họ được các khách hàng tin tưởng tuyệt đối. Họ không giải thích nhiều và cũng hiếm khi phải giải quyết hậu quả sau đó, Họ có được lượng khách hàng F2, F3, F4 nhiều hơn bất kỳ nhân viên nào trong công ty.
Các bạn đang tự hỏi làm thế nào để đạt được cấp độ này. Xin thưa, cơ hội có ở khắp nơi. Nhưng chúng ta đã thật sự đón nhận những cơ hội này? Bạn làm BĐS nhưng thậm chí một mảnh đất, một căn nhà bạn cũng không có hoặc không nghĩ cách để sở hữu, thì có nghĩa là bạn chưa tiếp cận được với những cơ hội tuyệt vời từ BĐS... Như vậy làm sao bạn có thể thực sự giúp được khách hàng của mình?